Gerencia de ventas (pruebas)

Módulo 2: Direccionamiento estratégico de ventas 
Objetivo: Diseñar un direccionamiento estratégico de ventas asociado entre 5 y 8 indicadores de gestión, en 12 horas.

Temas:

Planeación y estrategia corporativa.
Técnica de elaboración de indicadores.
Control de la ejecución de ventas.
Roles del gerente de venta integral.
Técnica de elaboración de indicadores.
Control de la ejecución de ventas.
Contexto del mercado y entorno: Información relevante del mercado, entorno, cliente y competencia.
Análisis DOFA competitivo de ventas y formatos de conocimiento de mercado.
Plantilla de herramientas de información.
Técnicas de elaboración del direccionamiento estratégico de ventas.
Integración entre el plan de ventas con el plan de mercadeo y la estrategia corporativa.
Relación de los indicadores.
Control de la ejecución de ventas.

Módulo 3: Diseño, organización y estructura de la fuerza de ventasObjetivo: Aplicar 3 herramientas fundamentales en la estructuración del equipo de ventas en 12 horas.Temas:Competencias blandas y duras.Profesionalización del equipo de ventas.Diferencia entre manual y perfil.Los ítems importantes para un perfil y para un manual.Responsabilidades del vendedor y del gerente de ventas.Integralidad del gerente de ventas y transversalidad entre áreas.Estrategia corporativa.Tipología de ventas.Diferenciación en estructura y organigrama.Tipología de organigrama.División especializada en ventas.Metodología: cargas uniformes.Metodología de rentabilidad por vendedor Plan de trabajo del vendedor.Relación del número de vendedores con la estrategia y objetivos estratégicos.

Módulo 4: Selección de la fuerza de ventas
Objetivo: Aplicar 4 métodos básicos de selección de talento en 12 horas.

Temas:

Tendencias del Mercado Laboral.
Diseño de perfiles y Cargos.
Reclutamiento.
Diseño de Convocatorias.
Marca Empleadora.
Estrategias de Reclutamiento.
Revisión de hojas de vida.
Selección Entrevistas.
Pruebas Psicotécnicas (DISC).
Referencias Laborales.
Estudios de Seguridad.
Visita domiciliaria.
Exámenes Médicos.
Centro de valoración.
Prueba Técnica.
Elección del Candidato.
Análisis de información.
Cierre de Proceso.
Contratación del Candidato.

Módulo 5: Asesoría 1
Objetivo: espacio de asesoría.

Módulo 6: Motivación y compensación de la fuerza de ventas
Objetivo: Concretar un plan de motivación con 3 tipos de incentivos durante 12 horas presenciales.

Temas:

Definición de motivación escuelas de la motivación.
Tipos de incentivos.
Consideraciones salariales.
Distinción entre: compensación, incentivo y motivación en ventas.
Teorías que intervienen en el diseño de un modelo.

Módulo 7: Dirección de equipos de ventasObjetivo: Articular herramientas con las fortalezas individuales de cada gerente de ventas y el direccionamiento de sus equipos comerciales.Temas:Las nuevas realidades.El nuevo rol del gerente de ventas.Modelo de intervención al equipo de trabajo.El gerente de ventas: El jefe, intervención, autoridad (poder, confianza).La comunicación.La motivación.El empoderamiento.

Módulo 8: Pronóstico de ventas
Objetivo: adquirir las habilidades y herramientas necesarias para elaborar pronósticos de ventas en una empresa. Aplicar los métodos de pronóstico aprendidos en el módulo para liderar la elaboración de pronósticos de ventas y la cuota de venta en el proyecto integrador.

Temas:

Conceptos básicos de pronóstico de ventas.
Diferencia entre demanda y ventas.
Importancia del pronóstico en la toma de decisiones empresariales.
Factores a considerar en el pronóstico de ventas.
Análisis histórico de ventas y patrones estacionales.
Segmentación de clientes y comportamiento de compra.
Tendencias del mercado y factores económicos.
Métodos cuantitativos para el pronóstico de ventas.
Modelo de Promedio móvil simple.
Modelo de Suavización exponencial.
Modelo de Holts.
Evaluación y mejora del pronóstico de ventas.
Medidas de error de pronóstico: MAE, MSE, MAPE.
Interpretación y ajuste de los pronósticos.
Cuotas de ventas y asignación de objetivos.
Importancia de las cuotas de ventas en la gestión comercial.
Aplicación práctica de pronóstico de ventas.
Ejercicios y casos de estudio para aplicar los métodos de pronóstico.

Módulo 9: Desarrollo de habilidades de negociación
Objetivo: Evidenciar habilidades de negociación personales y del equipo de venta en 12 horas.

Temas:

¿Cómo estás negociando?
Conversar sobre expectativas en la negociación.
Conversar sobre experiencias en la negociación.
Realizar ejercicio de negociación.
Reflexionar acerca de: ¿cómo estás negociando? 
Tácticas para negociar.
Explicar tácticas de negociación.
Conversar sobre experiencias de negociación donde se aplicaron las tácticas expuestas.
Realizar ejercicio de negociación.
Reflexionar acerca de: El uso de las tácticas en la negociación.
El uso del poder en la negociación.
La identificación de los intereses en la negociación.
Explicar la zona de posible acuerdo y mejor alternativa para el acuerdo negociado.
Introducción al comportamiento humano.
Realizar ejercicio de negociación.
Conversar sobre cómo identificar los intereses en la negociación.
Realizar ejercicio práctico acerca del DISC.
Explicar qué es el test DISC y sus beneficios.
Explicar factores de comportamiento según el DISC.
Preparar y planear la negociación.
Explicar fases de la negociación.
Explicar el proceso de preparación de la negociación.
Explicar la mejor alternativa del acuerdo negociado.
Realizar ejercicio de preparación de la negociación.

Módulo 10: De lo comercial a lo jurídico
Objetivo: Definir los criterios necesarios a través del conocimiento de las normas y su relación con su ejercicio comercial y de dirección del equipo en un periodo de 12 horas.

Temas:

Contratación y tipos de contrato.
Seguimiento, llamados de atención, descargos, suspensiones y despidos.
Liquidación, indemnización y pagos constitutivos y no constitutivos de salario.
Comunicación, negociación.
Acuerdo de niveles de servicio desde las implicaciones jurídicas Herramientas del cliente.

Módulo 11: Visión estratégica del servicio y su aplicación a las ventas
Objetivo: reconocer herramientas propias de una empresa orientada al servicio al cliente.

Temas:

13 elementos componentes de la arquitectura de servicio.
Significados de servicio.
Atributos de valor del servicio.
Puntos de percepción.
Elementos componentes de un punto de percepción.
Expectativas vs percepción.
Satisfacción.
Herramienta de medición de la satisfacción.
Promesas.
Acuerdos.
Compromisos.
Aplicación modelo SMART de redacción de promesas.
Proveedores.
Áreas de la organización.
Clientes externos.
La queja.
El reclamo.
Recuperación del servicio.

Módulo 12: Asesoría 2
Objetivo: Espacio de asesoría.

Módulo 13: Presentación proyecto integrador (aplicación)
Objetivo: presentar los proyectos realizados en el plan de ventas con el conocimiento aprendido en el diplomado.